自行车零售业近年来在调整市场地位方面一直存在困难。在网购的过程中，你会发现很多相互矛盾的建议和论点，但有一件事是肯定的，我们必须通过网络证明自身的商业价值。

现在已有许多商店正在响应这一趋势，转向服务型车店；开展专业fitting、提供技师服务以及其他技术型的服务。这已经成为了购买产品时的附加消费。线下车店已经认为自己无法与覆盖全球的互联网销售相竞争，很多线上商店正在通过侵蚀实体店的业务而得到发展。

从这个角度来看，通过为客户提供线上无法购买的客制化专业建议，fitting也许增加线下车店营业额的好机会。而这带来的零件更换和升级都能够为车店带来额外的销售额。

生意

假设我想买一顶头盔，建议零售价为200英磅，其中包括增值税，我们可以推测零售商的成本大约为100英磅再加上增值税。所以，如果零售商需要付20%的税（忽略不同国家定价差异），那么利润大约为60英磅。而这个利润需要覆盖仓储费、产品滞销带来的损失、保质期（受到行将上市的新产品的冲击）、为老客户朋友或赞助车手提供的折扣。这并不意味着我们真的赚到了60英磅。

同时，顾客也许（让我们老实地来谈这件事）会在互联网上看到这顶头盔售价仅120欧元。这相当于我的售价的六折。互联网零售商可能需要支付的税更少，从而能够将售价进一步压缩5-10%。互联网销售的利润空间更小，但运营成本远低于规模经济，我在这的表诉非常小心，他们的税收结构没有那么清晰（当我收到一些来自中国的商品时，我总在想为什么我不用缴税）。

总之，很少有产品可以在线下车店中仍拥有非常具有竞争力的价格。特别是在线上可以以更低的价格提供同样的库存、可用性、快递、尺码和质保的现在。

所以，应该做些什么？

通过上面的分析，实体店将重心更多地转向为车友提供线上无法购买的产品是有道理的。而这包括试穿、评估、fitting和测试等。这些服务都应该收费，其中一些产品甚至为二次消费提供了可能。一位顾客在店里试穿锁鞋，然后回家去线上购买对于实体店而言是很苦涩的体验。而解决办法不应该是将试穿转为付费，而是改变模式转型服务型车店。

每一项增值服务都应当收费，从锁鞋fitting到全车fitting再到车架安装。我知道这样的改变对目前很多仍处于零售模式中的实体店而言并不容易达成，但是事实上这就是在数字化时代下长期生存下去的唯一途径。

过去15年来，我造访过的大多数商店现在都主要以技师服务为主要收入来源，而非销售自行车。许多人甚至在自行车销售上赔钱，他们通过提供服务和升级来弥补（不同的人获得了不同的成功，这是真的）。确保你的账户中有不同的收入来源也是另一个重要因素。

什么可以fitting（或者说——我可以为什么付费）

坐垫

坐垫压力测量技术能够为顾客在你的车店中找到合适的坐垫提供可能。提供测试和试用坐垫都是很好的途径，但这些都不会是免费的。你可以根据产品的零售价收取相关费用。如果顾客没有在你的店里购买，你可以将其作为增值服务收费。

锁鞋和鞋垫

可热塑鞋垫为根据顾客足弓压力客制锁鞋提供了可能。顾客在家用烤箱很难搞定，但是在车店的专业指导下，这事就变得很简单。如果鞋垫无法热塑，顾客就可以很容易地在网店中找到同样的商品，价格甚至会更便宜。

寻求一个能在需要时为你供货的自行车锁鞋供应商，因为通过猜测市场需求而堆积大量库存是很糟糕的经营方式。滞销的产品会影响利润。所以在寻找你的锁鞋供应商时首先要考虑的就是供货方式。然后是拥有不错的产品，从英规5到14码备货要全，然后就是简单的预定进货。

骑行服

虽然很多车店的面积都在不断缩水，但是骑行服销售也许是一个值得深掘的点。你可以允许顾客试穿骑行服并在骑行台上体验运动下的感受，而非单纯的静态试穿。

自行车（更客制化、fitting和周边服务）

投入的资金必须与这项服务的预期收入相联系。

如果我为每次fitting服务投资150英磅并预计第一年能做50次，那我第一年在fitting技术和产品上的投入应该是总收入的33%。（150×50=7500英磅。33%大约为2475英磅）

未来我还能为fitting投入更多新的器材和技术，提升附加价值和收入。

在开展fitting业务初期就投资巨大（这应该是一个长期的、缓和发展的过程）显现了对fitting业务的无知。这来自于对具有吸引力的科技产品的期望。显然高科技产品能够吸引人们的关注，但这从来不是成功的、长期的fitting业务的发展基础。

高科技产品，例如互联网，并不能帮你和你的客户形成融洽的关系或是让他们得到值得付费的暖心的客制化服务。这些实际上来自于你的员工，所以好好培训他们，确保熟知业余部门的目标。

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